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更多培训学校招生管理秘籍请联系QQ:2695133907,免费索取体验版 辅导班招生方案 第七章:最有效的利润杠杆—价格策略 培训机构,还有私立学校,为什么必须研究如何定价? 因为,利润是由„„招生量、价格、成本这三个部分组 成的,相对而言, 价格是最敏感,也是最快捷的利润杠杆。 你可以想想看,学费上涨 10%,你的 利润将提高至少 100%!也就是说,你原来的学费是一期500 元,你现在只要 涨50元,那么你将多赚一倍的钱,多么不可思议的改变! 但是,非常遗憾的是, 很多校长只关注财务数据,却很 少有人,去重视那些还未被挖掘的定价机遇, 更不用说,充 分利用优势定价,所带来的利润倍增的巨大潜力! 更加可怕的是, 很多学校的学费制定标准,充满了太多 的盲目与跟风,迄今为止,还没有几个 机构,有专门的定价-部门,更没有几个学校,能将定价能力培养成独特的竞争 势,而实际上,每个学校都具备这样的能力!市场已经发生了改变,削减成 本已越来越困难,招生增 长量也日趋缓慢,因此,要获取更高的利润,你必须 着力提 高定价能力,这是最佳时机,你能把握得住吗? 第一节:定价的可怕威力 现在,就让我们一起来探讨,为什么定价是如此的重 一:合理定价,倍增利润世界排名第二的波士顿咨询公司,曾对全球2000 多家 卓越企业调查研究,发现在销售量和成本保持不变的情况 下,价格提高 1%,利润却提高了 11%。

为什么价格的小小上调,却能带来利润的大幅上涨? 密在那里?扩大招生量,固定成本(场地费用和配套设备)和可变 成本(工 资或者广告)也相应地增加。而价格是直接追加到 利润中去,无需额外的运营 成本。 价格是一把双刃剑。价格的升降,都能迅速地影响利润。 现在很多学校, 在应付对手的强大攻势下,最喜欢用的武器 就是降价。降价,是为了更好地提 高招生量,并带来更高的利润率。 可是,要多招多少的学生,才能弥补降价所 带来的损失呢? 假设,你降价的幅度是10%,为了维持原有的利润,那么你 招生量,必须翻一番,实际上,这是不太可能的事情。而且,一旦你降价了, 想要恢复价格,难度是非常大的。 这个时候,你应该明白,降价所带来的破坏 性究竟有多大! 所以,不到万不得已,请不要轻易降价! 更多培训学校招生管理秘籍请联系QQ:2695133907 ,免费索取体验版 二.价格塑造价值 价格是价值的表现形式辅导招生方案,这是基本的经济常识,你必须 你所处的竞争状况、消费能力、产品差异,进行综合的考虑,然后制定出一个 比较合理的价格。 当你的潜在生源,看到你的价格,马上就能做出强烈的 反应, 并迅速地将你与其他的竞争对手区隔开来。

价格传递质量:高价格,意味着优 质的教学质量和服务; 低价格,则表明,你的学校是“大路货”!不管事实如 你的学生,首先是通过价格,来衡量你的价值。价格区隔竞争:如果你做的是高端的,那么你的竞争对 手可能是新东方、巨人教育、英孚等一线品牌, 这个时候, 你必须考虑,你的独特优势在那里?你将拿什么去与大鳄竞 果你做的是低端的,你的竞争对手,可能是那些公办学校的教师或者是普通的 培训机构,你的优势又在那里?如 何才能从他们的包围中异军突起?不同的定 位,不同的策 三.形成无法撼动的企业文化一旦你确立了较高的价格定位,就意味着, 你的学校, 你的所有教师和员工,就必须不断地提供更优质的教学和服 而赢得更高的收益。价格就是使命感,就是自豪感。它不是简单给自己的产 标上一个价格符号,更不意味着,对学生的欺骗或者是牟取暴利。相反,你会 获得更多的赞美,对于学生来说,他 们宁愿多花点钱辅导招生方案,以获得更好的教学和服 务。因为他们知道, 任何东西都可以打折,唯独教育质量无法打折。 相反的, 那些“降价校长”,因为无法通过较高的定价,获得竞争优势,他们常常会失去 动力,甚至失去生存能力, 最终可能会在教学上“偷工减料”,并随时面临着 倒闭! 第二节:差异定价法和诱饵定价法 一.差异化定价法 什么叫差异化定价? 就是说,你在提供教学和服务的 时候,必须综合考虑各 种因素,根据不同的学生,不同的时间,不同的地点, 提供 不同的价格。

我在办英语培训学校的时候,就充分使用了差异化定 培训,25人班培训; 按教师级别:精英班、提高班、普通班(将教师分成一级,二级,三级);更多培训学校招生管理秘籍请联系QQ:2695133907 ,免费索取体验版 教育培训是个技术性很强的行业,你完全可以充分运用 技术等级的不同,实行 差异化定价,并从中赚取最大化的利 二.诱饵定价法这是典型的前端让利,后端获利的销售策略,具体操作 法就是,你必须根据你的教学产品设计出低价的产品,比如说,我曾经为一个 做小学作文培训的学校,设计了一个前 端产品:“硬笔书法”培训,价格低得 吓人,一学期才收 80 元,一周上一次课,由这个培训学校的老师授课。 广告 刚一发布出去,马上吸引了200 多个学生报名参加, 因为大多数的孩子,书写 都不过关,而且在考试中,书写又 占了很大的比重,更因为价格出乎家长的意 消费者都是喜欢贪小便宜的,你完全可以充分利用这个人性的特点,在定 价上大做文章。 前端低价产品,其实就是个诱饵,目的就是吸引潜在生源,表 面上看,你是在大力宣传你的低价产品,实际上,你 的诱饵之下隐藏的,是希 望潜在生源接受你的主打产品—作 文培训,这才是你的真正目的,吆喝引来生 源,免费做广告, 而且效果要远远高于硬性广告,这才是奥秘所在! 这里,你需要注意的是,你的前端产品必须和你的后端 产品紧密联系,前 端是要引出后端,硬笔培训是为作文培训 服务的,前端产品你可以不赚钱,甚 至倒贴点钱,在后端, 你完全可以加倍地赚回来。

第三节:成立价格管理委员会 现在,全球500 强的企业有四分之三,都建立了专门的 定价部门,运用集 体的智慧,科学合理定价。 但很遗憾的是,国内大多数的培训机构,价格依然 长一个人说了算,这是赌博!价格管理委员会,人数不要太多,正常5-10 人,足够 了。参与人员,至少必须包括校长、财务人员、招生人员、 一线教师, 为了更好地扁平化管理,也为了节约费用,这些 人员最好采取兼职的形式。 价格管理委员会,具体该做哪些工作? 利用一切的传播途径,对外公布正式的学费标准;更多培训学校招生管理秘籍请联系QQ:2695133907 ,免费索取体验版 持续跟踪,并根据市场的反应,及时做出调整;为什么,一定要设立价格管理委员会? 我希望你明白,一个人的单打独斗, 是很辛苦的事情, 而且,现在环境已经发生了改变,竞争已经愈演愈烈。所以, 你必须依赖团队的力量。因为定价,是一个系统工程,你必 须研究市场环境、 竞争对手、目标生源、教学产品、成本预 算,这么多的问题,全部推到你一个 人的身上,你扛得了吗? 你的身边,一定有这样一群人辅导招生方案,他们想帮你,他们希望 将自己的孩子送到 你的学校,因为他们信赖你。 这时候,问题也就出来了,面对这些爱你的人, 你不好 意思开口说学费,更不好意思收他们的钱,这就是中国的人 情文化,你 逃不掉的;同时,他们希望你能给他们一些优惠, 那么优惠多少,怎么优惠? 优惠之后,其他人又会有什么想 一大堆的问题,接不完的电话,让你烦心费力,却往往 又吃力不讨好,更要命的是,你还要承担“优惠”所带来的 润减少的风险!但是,一旦你成立了价格管理委员会,你的学费标准将 被形成制度化。

以 后,当有人希望你优惠的时候,你可以将 价格管理委员会的牌子抬出来,告诉 他们,你的价格是经过 价格管理委员会集体制定的,价格管理委员会只给了你 5% 的折扣权利,所以你只能给他 5%的折扣。 当你这样说的时候,对方听到一 个对他来说的完全陌生 的机构,他不想因为一点钱,而专门找到价格管理委员 所以,我强烈建议你,赶快搞一个价格管理委员会,不 要再等待,这个可以成为你学 校的另一个独特优势!

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