能吸引人的招生方案(招生开头怎么说吸引人)

借着这个问题来聊聊市场招生的整体工作,具体招生手段等等我在其他的问答中已经说过太多了。

招生方式、动作、手段其实就那么多,只是中间的一些细节在发生变化而已,比如人家低价班,你不但低价报名还送拉杆箱,人家发传单,你发学习资料,人家报名优惠500,你报名送购物卡……,现在各机构拼的是精细化运营、拼的是所有人是否都可以朝着同一个方向努力。

直接上具体工作流程:

确定招生人数目标

所有工作都要有目标,首先要确定本阶段招生的目标。确定目标一定要结合自身能力。目标定少了没法给机构带来合适的增长,定多了完不成的话会很伤士气。最好是那种不能直接完成,需要所有人共同努力,但是只要大家齐心努力就能完成的目标。

将目标分解到不同招生渠道

确定完总体目标后,根据自己机构过去的各种招生方式获取的资源量的比例进行分配。

下图是我每周都会统计的资源涞源及转化数据,我会结合过去的所有数据做汇总招生方案,判断不同渠道过去给我的资源贡献,来决定不同渠道的招生目标及市场费用投入。

制定招生进度

将招生分表分配到不同渠道后,再按照招生周期分配到不同的时间节点。

这个时间节点越细招生方案,其实会越不准,但是不细,大家还没有一个目标。所以根据自己机构的实际情况来定具体拆分时间就可以了。我之前都是按照天来进行的拆分。

最终会形成一个三维表格:校区、渠道、时间。

分析竞争对手策略

确定完自己的目标之后,看看周边竞争机构本期用什么方式进行招生,能弄到他们的招生目标更好,做到知己知彼。

测算招生费用

测算本次招生的所有费用。全年市场费用(注意招生方案,是市场,不包含销售)占全年总结转比控制在5%以内,建议在3%以内。太多了就会赔钱。我每年都会根据全年结转预算直接确定市场费用总数,然后让市场总监提前制订好一年的市场费用预算,精确到每个花钱项目及周期,然后由财务总监进行报销监控。(关于预算监控,我会在后面的专栏里详细说明)

物料准备

传单、资料、校内手册、易拉宝、海报、条幅等必备物料。同时还可以给学校周边小摊贩做一些车体牌匾和遮阳伞、周围书店超市做一些塑料袋、周边社区楼道的楼层指引、与周边快递合作做一些快递点包括贴纸……等等能想到的吧。

确定绩效

如果是大型招生周期的话,给市场人员制定临时激励绩效。还是那句话,要测算好费用,这些绩效都是算在市场费用中的。

培训

全准备完后,召开全体相关人员的动员会,同时对所有相关人员进行培训,培训内容至少包括:课程内容、激励方案、派单细节、话术等。

同时,培训必须有考核,考核必须有排名,排名必须有奖惩。

每天数据监督

实际招生过程中,要做好每日数据播报工作。

数据播报直接按照上面的计划进行播报就可以,要有原计划、实际完成及相差。

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