培训班招生技巧方案_培训机构招生有哪些好方法?

看到这个问题,想起之前写的一篇文章,分享给你吧:

辅导机构公开讲座招生流程的3个阶段和26个环节

大家都知道,从大的版块来分,招生运营可分两种:一对一招生和一对多招生。今天我们分享的会销招生就属于第二种,帮助机构实现批量招生。

会议营销是细节营销,一般会议操作流程分为会前、会中、会后三个阶段,共计26个环节,每个环节都做到位了,衔接好了,会议营销的最终效果就会得到保证。接下来,就让我们进入会议营销的3个阶段和26个环节!

讲课

第一阶段 :会前营销

会前部分是产品销售前进行的一系列吸引顾客、亲近顾客、使其关注你并对你的为人、你的产品和你的企业产生足够兴趣的过程。顾客在会上是否购买,有30%的因素取决于会前沟通工作做得是否扎实和到位。

这一阶段,共分为9个小环节!

01会前策划

通过对确定的准顾客的了解,进行系统的会前策划。会前策划主要包括企业形象、产品包装、会议主题、会议程序、会议管理、会议中可能出现问题的应急解决方法等。会前策划要尽量提前,要考虑到整个会议的每一个细节。

例如:做K12,“如何建立中小学生正确的学习方式?”这样的主题,大多数家长会很感兴趣。

思考:各个机构根据自身实际去思考,什么样的会议主题可更好地吸引顾客注意?

02数据搜集

通过各种渠道收集准顾客信息,这些信息包括准顾客姓名、年龄、家庭住址、联系电话、家庭收入、健康状况等,建立准顾客档案,并对这些档案进行分析整理。根据准顾客需求状况,对准顾客档案进行分类,分析哪些准顾客是我需要的,是对我有用的,确定目标消费人群,并且用适当的方法进行会前电话沟通与上门沟通。

思考:做K12最大的客户群体在公立校,怎样建立与公立校的对接,如何在公立学校开展自己的活动?

03会前邀请

在确定会期后,先将目标顾客进行筛选,然后进行电话邀约、上门送函和电话确定。邀约顾客之前一定要将顾客情况掌握清楚,考虑顾客需求,给顾客提供理由,让顾客到会。同时及时送函,确定顾客一定会到。打邀约电话时要注意语气,要处处体现自己是在为顾客着想。

注意:目前类似的会议很多,所以一定要强调会议的不同,强调其珍贵性、有效性、及时性、权威性,也就是我们必须对讲师进行包装。

04预热与调查

顾客到会后,员工并不知道哪些顾客会在现场购买产品,因此在会前对顾客的调查和预热就显得十分重要,如果在会前能充分预热,当会议进行到售货环节时,员工便可以直接提出要求准顾客购买的信息。

思考:在客户来之前,要不要谈收费?

建议:一种是完全免费;另一种是化整为零培训班招生技巧方案,不要说一年的费用,而是可将其分化为一节课的费用。

05会前模拟

为了确保会议每个环节都能顺利进行,会议组(包括策划、主持人、专家、音响师、检查人员、销售代表)等应在会前进行模拟演练,发现漏洞及时调整。

比如:销售代表应何时配合主持人鼓掌?何时音乐响起?何时专家出场?如何激励顾客互动等细节。

06会前动员

会前动员也是会议之前的预备会,主要动员内容有:

(1)员工激励,让员工在会中积极主动。(2)确定明确的会议目标,让大家为之努力。(3)人员分工,将会议中每个环节都责任到人。

07会场布置

把体现企业文化、产品文化、产品价值以及其他有利于企业及产品宣传的要素,通过展板、挂旗、易拉宝、条幅、投影等手段充分体现出来,以烘托会场的氛围。

08签到和迎宾

登记准顾客详细资料,员工与顾客间并不认识或熟悉时最好登记两次电话,以便核准。同时也要利用语气、态度和肢体语言加深与准顾客的交流,尽快熟悉。

09引导入场

就是将顾客领到指定位置上,因为,在会前邀约时就已经提到会为准顾客留一个位置,所以在准顾客到达会场后,一定要根据准顾客邀请函上销售代表的名字,由专人将准顾客领到既定的座位上。

第二阶段 :会中营销

这一阶段,共分为17个小环节!

1会前提醒

正式开场前注意提醒顾客去洗手间,并且再次确认麦克风、音响、vcd是否好用。开场时间一般不宜超过规定时间15分钟。

2推荐专家

在开场时,主持人对讲师的包装是非常必要的,因为这决定了顾客是玩手机,还是仰望你的讲师,这也关乎会议结束后的出单成绩,所以一定要对专家进行包装。

如:如果希望在公立校获得认可,可以靠一些证书,如国家二级心理咨询师,人社部颁发的家庭教育指导师、养成教育指导师等证书,这些都会得到公立校认可。

3情绪调动

大家进场后,因为大多都不认识,是陌生人,如果是大型的会议,可以搞一些热身小活动,而如果是小型会议,更多是依靠讲师个人魅力。另外也能通过场景布置、游戏设计和语言刺激等带动顾客情绪。

4游戏活动

主持人在会中一般会设计多个游戏,包括原地不动的、站立的、活动局部的等。主要目的是通过游戏来缓解顾客因听讲座而带来的困倦感,拉近与顾客的距离,以促进销售。

5专家讲座

这个环节可以通过专家的专业知识来解决顾客心中的疑问,突出产品的专业性和科技含量。员工要注意听,注意观察顾客的反应,配合专家讲解进行销售工作。

实操案例

如何通过两个小时的讲解,使得顾客对我们满意呢?

这需要对课程整体进行设计,第一步需要对讲师进行包装,接下来就是主题设计。

首先讲,现在孩子面临怎样的压力?

①就业形势严峻;

②高考竞争激烈。

把具体数字摆上,让大家看到现在的环境。

第二步:挖痛点。会议家庭教育切入,会讲到家庭教育存在的几大误区:

①学习成绩是学校的事,家长只负责把孩子送到学校。

②认为请家教和上补习班能解决一切问题。

③认为孩子很忙,没时间。

④谈网色变。

其实这几大误区都是为了后续让家长向讲师提出疑问,讲师再去进行讲解,这主要是提前打消顾虑。

比如:上述第一点是很多家长心里所想的,但要告诉家长事实不是如此,为后续埋下伏笔,告诉家长5+2=0,孩子在学校5天,在家里2天,这两部分缺一不可,这样后续我们自身埋下一个很大的优势。

第三步:提方案。告诉家长,改变孩子很简单。

①改变孩子的学习兴趣。

②改变孩子的学习方法。

第一点,解决孩子学习兴趣的问题,这部分的内容设置,可根据各个辅导机构的优势来设计答案,大家都会举一反三的。

第二点,学习方法问题,这个问题家长是很重视的,那么就需要辅导机构去包装自己的学习方法,这一方面可借助名校老师等头衔,加上具体的优秀示例,强调这套方法的权威性,有效性,让家长信服。

第四步:让家长意识到培训班招生技巧方案,孩子本身是没有问题的培训班招生技巧方案,只是孩子缺少正确的引导,没有正确的方法,这样会让家长反省,有愧疚感,这样他会更容易选择你。

第五步:优秀案例展示。成功小故事,可以通过学员来信、视频故事等进行展示。让大家信服你。

第六步:更多服务。是继续给大家提供多重保障,让大家能够报名,这部分各机构可根据自身实际进行设计。

第七步:报名氛围营造。就要设计现场报名的促单,如何保证现场报名人数更多呢?这里有个诀窍,你想要越多,就一定要少说。现场限制名额,塑造一种报名的氛围。

注意1:会议营销主要是现场的感觉,要尽量促成现场成交。如果有这种情况——老师和家长聊了半天,家长都没反应,这时一定要学会推崇身边的老师,告诉家长,让更优秀的王老师、张老师来讲解,一方面这样会让人感觉到我们整个团队都很专业,另一方面你拿不下的顾客,说不定换个老师,换种方式,就可以搞定。

注意2:一定要对会议进行总结。有所表扬,总结问题,分析问题。

注意3:一定让顾客在现场交钱,哪怕只是定金都可以,这样如果顾客反悔,我们还可以有二次营销的机会。

第三阶段 :会后营销

对已购买产品的顾客一定要进行售后跟踪服务,指导他们使用,并对使用前后的效果进行比较,形成良好的口碑宣传。

对没有购买产品的顾客也要继续进行跟踪,通过一对一的沟通,找出他们不买的原因,消除他们的顾虑,促成他们下次购买。

售后服务的重要性还在于,通过老顾客良好的转介绍去发展新顾客,同时维护好老顾客,让他们成为会员,长期购买。

总结:会议营销一定要注意这三点

①快:签单要快,反应要快,收钱要快,配合要快。

②准:把握意向客户要准,签单时机要准,听客户讲话要准。

③狠:你不营销,别人一定会营销,你是在帮助客户提升管理,而不是在害他,逼单要狠,不要心疼客户的钱。

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