培训机构线下招生方案_帮帮助学:教育培训机构线上线下招生全渠道

教培行业有着用户信任周期建立时间长,决策成本高,行业内产品同质化严重,产品成交周期长,服务效果不容易被量化等特性。在机构的不同时期,一年的不同月份,你需要对招生营销方法进行有重点的调整。

在机构建立初期,没有多的在读学员,没有知名度,需要快速的增加学员人数以保证学校现金流的正常运行,所以需要增加对学校知名度提升,新学员快速招生等方面有帮助的渠道投入。比如硬广、网络,地推,会议营销等等。在学校已经有一定的知名度后,需要增加对口碑营销的投入。如校内的转介绍优惠,竞赛类的投入等等。

以下大致介绍目前比较主流的招生渠道及简单运营模式,从整体来看,不管是线下还是线上,他们都是相辅相成的,其本质都是一样,就是推广自己,收到成单。所以在进行招生时要明确自己的定位,看到线上和线下的不同,并根据自己的实际情况制定合理的方案,这样才能把线下线上的优势发挥到最大。

一、线下渠道

尽管很多机构将宣传渠道放在线上,就教育行业的性质而言,教育行业作为服务体验式的产品,线下渠道效果依然有效果。

在线上招生渠道还没打通之前、在没有学校资源的情况下,传统线下招生渠道还是十分有存在的必要的。不像线上内容营销需要一定时间的积累才能得带结果,而线下渠道当天做当天就可能收单,就会有直访,就能给学员结转带来一定的直接效果。

通过在学校门口、人员密集的大型商超、中高档社区内、大型活动现场等地方,面对面的接触潜在客户,并有效的收单。

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1、门店招生

这是最常见也是最早最传统的招生方式。这些门店有可能是机构校区门店,甚至是在学校门口附件的报名点。门店的招生半径相对比较小,一般只能覆盖店铺周围的三五公里范围内,都是熟人社区。门店除了是招生渠道,同时也是很好的品牌广告,所以越是开的时间越久,在周围的知名度越高,如果口碑服务还过得去的话,后续报名的人会越来越多。

2、地推招生

地推招生虽然是最常见的招生方式,但是运营得当是最有效的。地推最有效的地点是距离自己机构2公里内的居民小区、人流密度大的广场公园、学校幼儿园。最常用的方式就是发放宣传单并用赠送一些小礼品。通过后期的电话邀约培训机构线下招生方案,产生客户到访进而签约。在活动现场根据活动主题安排一些布置培训机构线下招生方案,比如张贴横幅、海报。

在地推现场,让老师或者老学员做展示。这样可以让人直观感受到机构和学员的风采。如果赶上节假日可以配合社区、学校做活动。在道馆周围的小区街道学校做一些带有公益性的广告。

3、转介绍

老学员介绍,只要服务不差,都有一定的占比,有些口碑服务做得比较好的机构,占总招生量高达50%以上。其实大家都知道,维护一个老客户的成本要远远低于开发一个新客户的成本,所以对于机构来讲,老生续报远比重新招生要重要的多。

转介绍的核心是家长,如何做好家长的工作,成为转介绍的成功与否的关键。当然,前提条件是家长对你这个机构的认可和信任,要做好这些,机构在软件和硬件的投入是保障,教学效果是基础,教学服务是辅助。

比较简单的方式就是给予有诱惑力的优惠,在学习结束的时候,提前向家长展示孩子的成长结果,并给孩子适当的奖励,同时抓住孩子和家长的心理需求即可。

4、体验公开课

公开课的内容制定一定要针对家长最迫切的问题,比如孩子能得到什么,比如能帮助孩子解决什么,学员能有什么变化。如果遇到节假日可以做专题活动:比如母亲节,父亲节,儿童节。

另外,公开课的招生在于培训机构能否组建一个富有激情的教师团队,来促进转化率,还有就是现场氛围和细节的把控,让家长通过公开课有所收获。

5、活动招生

这个渠道实际上是从地推演变过来的,主要集中在社区或学校门口。提前做好宣传,直接在这些地点举行Demo或小的活动,聚集人气后可以留下信息,甚至可能现场签单。或是,在人流集中的商场做一些业务相关的比赛性活动,比如诗词大赛等。

在活动现场,搭建培训招生咨询台,吸引家长主动前来咨询。主要适合幼儿教育及寒暑期K12的补习培训等。

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6、讲座会销

讲座是培训机构常用的招生手段,能否通过讲座招来多少人,除了现场赠送课程,更多地在于家长对教师的认可,转化率是其中一个最好的因素。

培训机构尤其是针对成绩提高类的机构。主要模式是通过电话营销、大范围纸媒、电视广告的方式,预约一大批家长,找一个名师进行宣讲,在中间加一部分教学理念,学习模式,销售的内容,加上一部分“热情客户”的引导,促进当场签单。

这种方式很多其它行业也是非常有效的,可以展示机构的实力,让学员和家长产生更大的信任。邀请一些专家或者知名老师来助力,可以迅速实现客户的转化成交。

7、口碑招生

口碑招生是培训机构重要的市场招生渠道。口碑招生相比其他的招生渠道来说,成功率高、可信度高,而且成本低。家长选择一家培训机构,关心的是机构能给孩子带来的价值,和能帮助学员解决的问题。这就是为什么机构需要做口碑宣传,家长更愿意相信普通人的亲身感受,相信身边亲朋好友的推荐。

8、老师招生

每一个老师,都是一个招生的源头,都可以独立进行招生。有些营销能力比较强,服务比较好,跟学员关系比较好的老师,比不少门店还要强。老师在教学中,在平时的互动中潜移默化让学员完成推荐介绍,招生算半主动,而且成本很低,几乎不需要额外的成本。这种方式的积累性算中等,如果老师服务口碑好的话,后续还会有很多的返介绍。

9、电销招生

电销就是电话销售,就是说拿到潜在用户的手机号码,电销人员主动打电话销售解答。通过前期大量户外广告投放打造知名度建立起来的信任感,加上比较规范和统一的话术,以及优惠甚至是非常低的价格,来达到促成订单。有些暂时还没促成订单的,则通过话术引导加个人微信号,后期通过个人微信跟进继续营销。

10、异业合作

与其他不直接竞争的培训学校及其他商业或非商业机构进行合作,联合搞活动宣传,根据培训机构性质的不同,相互介绍生源,实现互惠互利,加强机构间的合作。比如,与银行的VIP会员俱乐部合作举办一些活动,由银行负责邀请会员,学校负责组织活动。

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11、进公校

校外培训作为学校教育的延伸,能够与学校合作直接招生是最好不过的,老师直接推荐学员,老师也能从中拿到一些提成,有了学校的支持更容易被家长和学生信任,这也是最简单有效的招生方法。

还有就是到学校开展免费的讲座或是开展社团课,通过以讲课的形式让同学发现自己的不足培训机构线下招生方案,然后再提出自己的课程或产品优势无缝对接,因此这对于老师控场能力和专业程度都会有很高的要求。

12、代理招生

扩大人脉,扩充渠道,代理招生也是一种非常好的招生手段。

有时候一个班就有十个八个一起报名,对于一些想做兼职赚零花钱的家长来讲,是一份非常不错的兼职。找到对的人,学生代理非常积极主动,但招生成本却不算低,招聘、培训、管理都需要花成本,而且还需要不低的提成和奖金,以及一些宣传物料。

13、赞助招生

主要是给钱或者奖品,赞助活动,然后在活动中进行宣传。这种方式水分挺大,只要包装得好,沟通得好的话。这种方式只算半主动,招生量小,成本算中等,需要提供一定人力成本去摆摊搞活动,还有一定的礼品奖品和价格优惠,积累性比较差,一般做了一次,很难有第二次的合作,需要每年都谈新的。

14、其他线下招生

(1)线下广告

主要投放机构附近的商圈、小区的电梯、公交站、车栏等。

(2)赠品招生。

报纸、三折页、邀请卡、海报、扇子、贺卡、福字、手提袋、学生手册、学生垫板、课程表、笔等都可以作为赠品,获取家长有效信息。

(3)成绩宣传法。

从学校、教师、课程、文化、获得成绩等多方面展示,宣传单、海报、报纸、X展架、展板、公示栏、游街宣传。

(4)家长会

家长现身说法,孩子的学习成果展示。

(5)测评招生。

测试真正的目的是让家长知道自己的孩子能力,还有很多的提升空间。

二、线上渠道

1、微信微博社交引流

是目前处于最热门的招生方法,即利用微信小程序、公众号、朋友圈以及微博大V的运营模式间接或直接吸引学员。做的好的话效果可观,扩散范围广,不受时间空间限制。

2、百度SEM等竞价推广

利用百度、搜狗、头条等平台进行竞价排名,成本比较大,几十万几百万的都有,仅适用于拥有一定规模的机构,小型机构不太合适。好处是客户较为精准,一周后就能拥有一批精准粉丝,适合不差钱机构。

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3、自媒体内容营销

知乎、今日头条、百家号等自媒体平台也是教育培训机构的招生宣传阵地,内容要做好,覆盖面比较广,内容优质的情况下,可以获得源源不断的生源。需要注意的是,在投放的时候需要署名其地域,否则外省的将无法参与,适合于拥有线上课堂的机构。

4、朋友圈广告

目前效果最有效的招生方法,也是最受欢迎的方式,成本比较高,基本是几千到几万的级别。像K12,可以在暑期和寒假等密集的时段内,在朋友圈进行投放,可能会获得比较好的效果。

5、短视频平台

比如抖音、爱奇艺、腾讯、优酷等平台,采用有趣的视频方式进行设计,投放后,根据效果及时调整目标,虽然广告投放成本也较高,需要跑数据,但是效果也是令人满意的。

6、帮帮妙招

对于线上渠道而言,降低学员的准入门槛,对于学员本身的要求降低了,而且招生方案更加灵活,也不失为一个好的线上招生渠道。

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7、直播讲座

5G时代的到来,让举办专家或名师直播讲座进行招生成为了常态,结合家长学员比较关注的问题宣传机构特色与课程,进行邀约活动,利用YY,腾讯课堂等免费平台进行播放,效果非常好,但需要注意的是,什么人讲、讲什么?学生喜欢听、家长期待听什么?要思考清楚,另外由于网络人群广,还需要注意留存问题。

8、线上活动招生

举办线上招生活动,比如开学前、报名考试前的大促销,利用拼团、砍价、分销等形式进行引流裂变。可以利用一些小程序、公众号二次开发、以及微信公众号截图、美团、互动吧、豆瓣等方式,让消息最大范围传播到家长的接触范围之内,如果在能够和小区的社群结合,效果将产生几何级的传播!这个方法的成本及效果和投放的平台成正比,越舍得花钱,效果越好。

9、第三方招生平台

随着互联网用户习惯的养成,特别是京东、携程、美团等第三方平台的兴起,大部分已经养成了通过互联网来满足需求,因此教育培训行业方面的第三方招生求学平台也快速兴起。对于培训机构来说,这种方式招生投入成本更低,更省心,不需要专业团队,直接提供文字和照片素材就可以上线推广,获取精准的意向生源。可以说是省钱、省心、省力的一种模式,基本适合所有的机构。

还有一些传统的线上招生方式,比如论坛贴吧宣传、官网SEO推广…,由于招生效果已逐渐没落了,这里就不多谈了,直接进入下一个环节:知道这些线上招生渠道后,怎么找到合适自己的线上招生渠道?返回搜狐,查看更多

文章来源:https://www.sohu.com/a/473192349_120982712

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