2021培训机构招生方案_疫情过后,教育培训机构如何招生?(内附招生方案)

时至2021年6月,随着新冠疫情的逐渐控制,全国各地教育培训机构陆续迎来了复课的“曙光”。但是,复课并不代表复兴,极有可能是新一轮的危机与挑战!

据了解,疫情期间,80%的机构大门紧闭,有的在等待复课的讯息,有的则是偷偷退出了市场(某同城网站,转让信息铺天盖地),因此,复课后,机构是生是灭,将陆续暴露在家长的面前。行业预测,本次疫情,将导致至少50%的机构倒下,可想而知,这么大占比的机构倒下之后,对整个教育市场的冲击力有多大!

但,话又说回来,教育是一个永远不会被时代所淘汰的行业,因为人类的进步,离不开学习!所以,存活下来的各位同仁,请相信曙光到了,希望也就不远了。

那么,后疫情时代,我们该如何做?才能顺利渡过危机,稳操胜券了,老妖发表一些自己的看法:

首先,我们来看看,疫情影响后的线下教育机构将面临怎样的现状:

1. 资金消耗殆尽;

2. 课消基本停滞,库存负债依旧;

3. 新生资源池枯竭;

4. 老生粘性降低;

5. 行业倒闭潮,导致家长信任危机,续费,新签受阻,退费申请增加;

……

其次,我们再来看看,大部分教育机构准备如何化解以上问题。

1.低价引流:

想必,大部分机构最先想到的就是以低价引流的方式,来回笼资金,填充新生资源池。

但是,经过这几年的轮番轰炸,类似于百团大战这种形式的低价引流,已经失去了优势,且弊端频出。

第一个是,低价包,包含课时多,课时消耗慢,转化周期长;

第二个是,用户转化难,家长只报低价包课程,不报正价课,同时,蹭课、贪小便宜的家长越来越多;(敲重点:招生,不仅仅是拉来流量,更重要的是要考虑后面的转化,因此,有效量的概念,就尤为重要。)

第三个是,校区支付成本高,招生团队费用,教师课时费,礼品费等都是开支;

第四个是,不良招生团队,为了招生收费,绕过机构,蓄意承诺家长,招生过后,承诺无法兑现,影响机构口碑,不利于机构在周边的长远发展。

综上所述,目前的低价引流形式,对家长已经失去了新鲜感,有时候,不但不能帮助机构招来生源,反而2021培训机构招生方案,会影响机构的口碑,所以,对于成立一段时间的校区,慎重或者避免长期选择这种形式的招生方式。(当然,对于新成立的校区,开业期间,在保证诚信的基础上,采取这种形式,打开校区在周边的知名度也是可以的,只能说,不同阶段,采取不同的招生方式,因校而异。)

2. 低价报课:

低价报课,也是大部分校区最容易想到的方式,比如说,平时报课,需要10000元/年,那么疫情后,8折,7折甚至更低的折扣,来吸引家长报课。说实话,这种方式对于之前试听后,由于价格原因,而没有报名的家长,确实有足够的吸引力。但是,大家要考虑两个问题:

第一,这么低的价格,除去开支,校区是否盈利?如果是亏损的,从校区运营的长远角度来看,老妖觉得没有太大的意义,这也是为什么这些年,我们看到很多机构,生源很多,忙忙碌碌却始终实现不了盈利的根本原因。

第二点,这么低的价格,有没有考虑过之前原价报课老生的感受,他们会不会反感?会不会觉得不公平?会不会因此对校区产生负面印象?如果有,那很遗憾的告诉你,你的机构做不了太长远或者说将长期处于有学员报课,但不盈利的状态,因为,老生资源才是校区生存的根本,毕竟校区要想盈利,绝大部分取决于续费和转介绍这种成本最低的招生的方式,如果老生续费率和转介率提不上去,校区就会进入,“流失-招新生(投入高成本招生)-流失-招新生(投入高成本招生)”的恶性循环。所以,从校区运营的长远角度考虑,也不建议采取这种方式。(敲重点:老生续费与转介绍,是最低成本的招生方式,降低成本,自然提高利润)

关于,疫情后教育机构招生方案,老妖谈谈6点看法:

第一,开源节流2021培训机构招生方案,稳流水。

前面有提到,复课不代表复兴。疫情期间,大部分家长所处的行业,也同样遭受到了不同程度的影响,势必会收紧开支;再加上倒闭潮(下半年陆续会有机构倒闭),所导致的行业信任危机,家长给孩子报课,也会变得更为谨慎。因此,今年存活下来的机构,在2021下半年依旧需要足够的资金来维持日常开支,老妖建议,非必须开支的部分,尽量不开支或者暂缓开支,单笔超过1000元以上的开支慎重开支。预计,k12刚需类的教育产品,最先迎来反弹;非刚需类教育产品,如,艺术类,体育类等,反弹周期相对较长,因此非刚需类的教育机构,更应该开源节流。(敲重点:在市场没有复兴的情况下,只有资本,才能救校区)

第二,增强家长粘性,稳定家长情绪。

经过,大半年的断联,家长与校区之间的粘性,有所下降。建议复课前,老师一对一与家长电话或微信语言沟通开课事项(告知开课时间,确定上课时段,提醒上课防范措施等),如果家长表露出担忧情绪,顺便一对一安抚解决,给家长一颗定心丸。(如,家长担心周边机构倒闭,你们会不会倒闭?现在疫情期间,去上课安全吗?我可以先退费,下学期去上课,再缴费吗?等,这些危机公关类的问题,校区应该提前商议应对话术,并统一培训,保重老师在回答家长时候的专业性和说服性)。

同时,复课后,校区各位老师应当时不时的更新朋友圈,让家长知道我们一直都在!(那些疫情前后,至始至终没有更新过动态和与家长保持联系的机构,家长不担忧你们,担忧谁呢?),更新的内容,应该积极向上,充满正能量,内容可以正面或者侧面反应校区动态(如,校区消毒防疫照,校区环境照,老师教研试讲视频,学员陆续复课视频等);

上课期间,课程顾问老师,应主动寻找话题当面与家长沟通,增进感情,提升信任度。(如,疫情前后孩子的变化(如:身高,体重,性格),疫情期间孩子的学习情况(如:上网课的效果等),以及疫情期间发生的一些事情等),总之主动与家长沟通,像朋友一样沟通,轻松,自然,给予对方希望。(敲重点:主动沟通,是解决问题,拉进关系,增强信任的最好方式)

第三,加快课消,减少负债。

教育机构所在地区,允许复课,审批通过之后,在做好疫情防控的基础上,迅速通知安排学员复课,加快课消,减少负债,缓解后续校区运营压力。原则上,是否参与复课,家长可以自愿选择,但为提升复课率和课消量,校区老师可以一对一与家长沟通,解决家长疑虑,尽量多的说服家长返校复课。

可以从以下几个方面,加以说服:

1. 政策层面,教育局已批准复课;

2. 安全层面,校区已做好各方面防疫复课准备;

3. 紧迫感与对比层面,孩子的学习已停滞半年,是时候复课补习了,再不补课,可能就要落后与其他小朋友了(告知其他小朋友或同班同学已经复课,借助家长对比心理,加以说服)。

另,除了常规班课消,校区也可开展类似于考级辅导课程,活动演出辅导课程,来加快课消,如,报名考级课程的学员,需参与3节考级辅导课程。

(敲重点:提升复课率,一方面可以减少负债;另一方面,可以缩短续费周期)

第四,调整报课班型形式。

疫情期间,家长报课更为谨慎,但是不管什么时期,孩子的学习是一个家庭的大事,家长给孩子报课的行为,不会变,只是报课的形式,有所改变,因此,针对特俗时期,家长的特俗需求,我们应该设置不同周期的班型,比如,短期班,半年班,特训班等,给家长更多报课选择性。按照之前校区课程包的设置,短期班,半年班往往比年班,单价要贵,因此,报短期、半年班的家长普遍会觉得贵;如果降价,又有损老学员利益,所以,建议短期班,半年班价格不变,挑选一个性价比高的商品,来平衡均价。对于,教育机构开学季,节假日送礼品较为正常,所以,老生也不会有太大的影响。

同时,除了常规班班型的调整外,还可以增设性价比高,消课周期短的班型,那就是暑假班。暑假班本身就是性价比较高的课程,新生,老生均可以报!(如:980元,10节课,大班制,周一周五连续上课,旷课不补,两周课时消耗完),老妖分析,今年的暑假班,大有作为,将是教育机构战胜疫情的桥梁,分析原因有三:

①受国内外疫情影响,今年暑假学生外出游玩、游学减少;

②长达半年的停课,学生成绩和行为习惯有所松懈,家长给孩子补习、弥补的意识增强。

③暑假课程性价比高,总费用低,在信任度不高的疫情时期,性价比高的课程,家长更愿意接受。(不敢报常规班的学员,都可引导先报暑假班,等暑假班上完,行业信任度也在慢慢回升,届时再引导家长报常规班课程,缓兵之计。)

第五,回笼资金与招生资源渠道拓展

回笼资金,首先需要解决的是学员资源的来源渠道。从校区运营的角度来看,学生资源主要来源于3个渠道,分别是续费与转介绍,营销推广和自然上访。

疫情期间,最先要把握的就是老生续费与转介绍渠道。所以,设置老生续费与转介绍制度就尤为重要。(这里就不一一给大家举例,后续为大家分享)

其次,要把握的就是营销推广与自然上访渠道。

营销推广渠道,包括的范围比较广,包括传统的地推摆台,同行异业合作,商超活动,大众美团推广,朋友圈广告推广等。原则上,渠道越多,获取资源的数量就越多,但是并不是所有的渠道都要做,毕竟精力有限,为避免全而不精,建议“2主多副”的渠道开展形式,至少保证2个主力渠道,重点推进,至于什么渠道可以作为主力渠道,不能一概而论,需要根据校区的实际情况而定,如,校区自身人气很旺,可把市场活动,作为主要渠道;如果是属于工作室类型的机构,缺乏人流,可以把大众美团等线上获客渠道作为主力渠道。

(虽然,营销推广渠道,比续费转介绍渠道转化难度要大,但是,营销推广渠道是一个只要坚持做,就有回报的渠道,因此疫情后,尽管家长报课意向收紧,但是该做的渠道铺设,还是要像疫情前一样正常开展,请相信瘦死的骆驼比马大!市场一直都有,只是多少的问题。)

自然上访渠道,取决于,校区的曝光度,门头标示的吸引力与校区在当地的口碑,形象。校区的门头和宣传海报非常重要,尤其是疫情后开学时期,校门口的展现应该是比较“热闹的”,这样家长才感觉你们依旧生机勃勃。门头,应该包含机构产品课程的核心关键词,比如:做语言表达的类课程的教育机构,可以展示“小主持人”,“少儿口才”,“语言逻辑思维”“朗诵”“播音主持”等关键词,一目了然,增强意向客户吸引力;校区海报,可以出现“欢迎同学返校,”,“我们开学啦!”等类型的关键词,亲切,同时预示着希望。

(另,对于疫情前试听完课程,未报名的家长,应再一次回访,咨询是否需要排课,若没有排课意向,应了解其顾虑,解决疑虑,逼单,签单,促成转化;对于,新获取的资源,应趁热安排试听课程,只有试听课起来,转化率才会增高。)

第六,重整团队

团队,为什么最后来讲,因为太重要!(压轴),以上我们提到的疫情后教育机构招生方案的每一个环节,措施,都需要团队去完成。疫情期间,大部分机构为控制成本,已经解散或撤销了部分团队,因此2021培训机构招生方案,疫情后,校区运营官们,重整团队,是首要任务。人不在多,核心就好。(敲重点:同样一件事情,不同团队做,会有不同的结果,因此校区运营官们,一定要注重核心,忠诚,专业团队的打造)

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