培训机构招生激励方案_培训机构的招生方案

。 培训机构的灵魂 好久没有写东西了,前些天我一个朋友想自己开个辅导班,向我咨询了一些 招生和咨询的问题,自己在培训行业也混了好几年了,我也就根据自己这些年的 经验大致总结了几点,这些也只是我的个人观点,希望对周围做培训行业的朋友 有所帮助。 我先大致介绍一下,我叫康小龙,之前在安博教育做小学奥数、初中数学 老师,不仅做过老师还做过教务、市场。安博基本都是兼职老师,我是当时我们 校区当时唯一的两个专职老师中的一个,所以做的事比较多,干的活比较杂,但 是确实在这行学到了不少东西。由于个人原因离开了我的家乡、抛弃了把我培养 起来的公司来到了宁波,进入了龙文教育。 下面我就针对我朋友向我咨询的问题,把我的经验介绍给大家。首先他问我怎么 去招生,对于招生有什么好的办法: 在培训行业干,学生就是这个机构存活的血液,生源的好坏直接决定一个培 训机构的命运,好的生源就算你不会做也能做好培训机构招生激励方案,面对差的生源你也只能是巧妇 难为无米之炊。对于每个成熟的机构都有他固定的招生模式,这对于业务的扩张 有良好的促进作用,只需要复制粘贴。下面我介绍几种常用的招生方法: 招生之前,先选择你的准客户培训机构招生激励方案,也就是你的消费对象,培训行业面对的消费 对象所在家庭一定要是中上水平的收入家庭,要能承受得起这种高消费,在认清 消费对象后展开攻击。

如果选择了不合适的对象,即使成为了你的学员,但是后 期肯定会有一系列的问题,因为他们对于结果予以的期望很高,往往这种人报的 课时并不多,但是却要求有很好的成绩,一般情况下他们都是不会满意的,而且 很容易闹退费,所以选择客户是很重要的。在之前有个案例,让我更加相信了我 的说法,我的一个咨询朋友以前接待了一个环卫工人培训机构招生激励方案,她看着别人家的孩子都在 一对一,听说效果很好,自己也跑来给上高二的孩子打听打听,当时我的朋友就 不太愿意让她报名,但是看这位家长确实想报,我朋友就只给报了十个小时,家 长掏出了口袋里的两千多块钱,看的人真心疼,因为她不是有钱人,准确的讲是 穷人,我朋友给她说让他儿子没事就来我们的自习室,那里面有专门的陪读老师 负责答疑,家长开心的走了,接下来就是上课了,我朋友特意让教务安排最优秀 的老师,但是该发生的事情还是发生了,上了两次课考试了,孩子好像没什么变 化,这下整个办公室都快被炒翻了,家长过来要成绩,说是骗子,什么话都说, 我朋友看是这种情况,赶紧稳住家长,给家长解释,但是她就是不听,这是为什 么呢?因为她看宣传页上说的太好听了,最后校长急了,赶紧让办手续退了剩下 的,结果家长还要要求退还上过的,这叫人情何以堪,上过的课肯定不能退,只 能去给家长解释。

听了这件事,我想大家对于客户的选择应该有所帮助。 在宣传上,常用的宣传方法有介绍法,对比法,专家权威法,商品促销法等。 精选资料,欢迎下载 。 介绍法:主要是在于让家长更加了解自己的学校,主要是考宣传来招生,比 如,学校的管理,教学质量,办学实力,在学人数,学生反映等。介绍法主要考 的是招生人员的嘴,这对于招生人员有很高的要求,要求招生人员有一定的专业 知识,能够分析出学生的问题所在,条理清晰,形象气质要好一些,亲和力强, 话语吸引家长。介绍法招生必须要经过专业的培训,模拟示范,合格后方可上岗。 比较法:主要通过与同类学校进行各方面比较,突出自己学校的优势进行招 生。此类方法要求老师一定要了解同类学校的师资、教学、管理、服务、校区环 境,重点竞争对手的发展史,例如:学大教育基本都是专职老师,新东方是以英 语起家,学而思做的最好的是小班教学,安博主打一线在职老师。了解同行业竞 争对手的实际情况,在培训行业的战场上做到“知己知彼百战百胜”,注意要客 观的评价别人。 专家权威法:此法多应用在会销的过程中,请某之名专家,或者权威人士做 报告,意在为家长分忧,实则推销自己,让家长埋单。此法必须要有一定的说服 力,进行适当的包装。

促销法:此法一定要让家长觉得自己得到了实惠,感觉有便宜可占,家长在 选择培训学校之前肯定做了一定的咨询,要吸引家长的眼球,要让他得到的越多, 陷入的越深。 选择客户对于我们来说同样重要,做为一个招生工作者最重要的一点是去区 分每个客户的类型,然后以不同的方式去应对。生活中每一个人的性格都是不一 样的,这决定了我们招生的对象总是多样性的,从个人的性格讲一般我都会分成 以下六种: 一.犹豫型客户,这种客户一般都缺乏主见性。那么当你碰到时你一定要帮对 方下决定。并且时在不伤害对方自尊的情况下做决定。要随时鼓励和帮助他(她), 使他(她)觉得决定是对的,是正确的。 二.理智型客户,理智的客户你很难影响到他,这时你要做的就是尊重对方, 让他做决定就好了。 三.冲动型客户,这种人很容易做决定,但有很容易后悔。面对这样的客户 要会利用他冲动决定并要及时跟进与服务,多与他说他的决定是理智的,是对的, 不要给他后悔的机会。 四.圆滑型客户,这种客户生活中总是很常见的,他会说你的学校如何的好, 教育方法如何的先进与丰富,很赞同你的个人,但往往他自己又不会买,不想去 学。这种人往往会使你有种他会来学的感觉,往往会使你盯着他(她)转,但后悔 的失望的人总是你,因此这样的客户你只需要直截了当的用他的认可给他决定就 可以了,不要过分去跟踪。

精选资料,欢迎下载 。 五.决断型客户,这种人往往都会因你的一句对与错的话而做决定。这样的 人要多了解他喜欢什么,关心什么,在意什么,那你就多讲他喜欢的东西,在意 的东西,关心的事情就可以了。 六.排外型客户,这种客户一般都比较自卑,那你就要去尊重对方并且懂得 站在对方的角度去解决问题,与对方在同一起跑线上就可以了。总之不管你遇到 什么样的客户你都要坦诚相待,要尊重对方,这样才能更好地招到学生。 对于招生策略我也小小的发表一下自己的见解,根据我在培训行业的自身体 会,提出以下方案: 广告宣传,大型喷绘与传统发单相结合。做广告之前首先要了解,周边高收 入,高学历人群的居住场所,特别是高档小区,重点中学附近、购物中心。 插楼、插车,想

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