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招生是需要策划的,有策划就要预留足够的时间。所以,虽然现在距离暑假还有一段时间,但各大机构已经在提前布局暑期市场了。做招生工作时,我们要想清楚以下几个问题:

第一、我们的产品卖给谁?

第二、我们要卖什么产品?

第三、我们的产品应该怎么卖?

第四、如何才能让产品卖得更好?

我们的产品卖给谁?

客户的需求是多样的,不同的家长有不同的需求。比如没时间亲自照顾孩子的家长会偏向于选择托管课程,让机构来帮他们解决安全看管、作业辅导、素质培养问题。而孩子要幼升小的家长,就比较关注怎么让孩子顺利过渡至小学,所以就倾向于选择幼小衔接课程。

建议校长们在开设课程时,先从自己校区的实际情况入手:

1、调研现有客户,看看家长大概希望有哪些课程,弄清孩子在知识、习惯、能力等方面的薄弱点是什么。哪里有问题,哪里就需要解决方案;

2、我们还要想想如何壮大学生队伍。比如现在做小学市场,那我们可以储备幼小衔接的学生,为小学市场的壮大做铺垫。

暑假可以卖什么产品?

暑假可以开设的课程大致可以分为下面几类:(课程设置+主页V号.了解)

1、托管类:全托班、半托班;

2、专题类:作文、数学思维、智能拼读、拼音;

3、素质类:围棋、书法、美术、舞蹈;

4、提升类:同步培优、一对一、一对多、幼小衔接;

5、研学类:夏令营、一天研学活动。

开设的课程要和校区的实际情况相匹配,比如我们是做小学市场的,那暑期幼小衔接课程就是重点要推的。幼升小的孩子如果暑期在我们机构学习,那上小学后就很有可能继续留在这儿。这种做法叫“上游截流”,也就是提前把准一年级、准初一的学生截住,招到我们机构来。

为了更好地推动课程销售,我们可以做一些短期引流产品,如公开课、专题课等。比如,暑假推200元/天的研学营看上去利润不高,但家长通过研学营认识了我们的品牌,体验了我们的服务暑假辅导班招生方案暑假辅导班招生方案,接下来他们的孩子就有可能继续参加夏令营、班课或托管类课程。

产品应该如何卖?

1、低价体验课。比如29、49、99元都可以,搭配小礼物,夏季可以是扇子、驱蚊手环等,让老师做地堆,或根据需要请兼职人员。体验课的目的是把人邀请过来,然后进行转化。

2、月度活动。比如5月份的母亲节可以组织“给母亲送祝福”活动,孩子带上自己的妈妈,到店就可领取一份小礼物。也可以给在读学员一定优惠,比如活动期间报读课程就可享受折扣。

3、老带新活动。我们可以跟家长说,课程马上就要涨价了,4月到5月这段时间只要你们有转介绍,就都可以获得课程优惠券,这些优惠券可以用于后期的续费。这实际上是让家长提前动手“赚”优惠。

4、团报活动。一个有号召力的家长可以直接带来10个学生,这种家长虽然不常见,但抓住机会也是很好的招生渠道。我们可以设计梯度奖励,如三人团1000元/期,五人团880元/期,十人团660元/期,价格根据校区情况来,团长可以给予更大优惠。

5、课程免费,但工具包不免费。这种做法类似于线上课程,家长需要花19.9元买个礼盒,但课程是免费的。家长会想,反正这种礼盒也值19.9元,那课程体验一下也无妨。

如何才能让产品卖得更好?

我们靠谁去销售课程呢?答案是老师,包括任课老师和招生老师。那如何调动老师的积极性呢?大家可以参考一下我们这边幼小衔接的招生激励方案:

1、数据收集:获取真实的幼小衔接家长数据≥8条的,奖励50元。

2、幼小正式课:当月成交<8人,奖励30元/人;≥8人暑假辅导班招生方案,奖励40元/人。

3、幼小引流课:成交超5单,奖励50元;成交超10单,奖励100元。

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