一个有效、稳定的招生方式,只有三个步骤

一个有效、稳定的招生运营思路,不仅仅能帮助一个机构实现增收,同时也是各位投资人在面对激烈竞争时保持良好心态的一剂良药。

如今培训市场生方式众多,各种活动方式眼花缭乱,但万变不离其宗,经过总结,其实最有效的招生方式只有三个步骤,每个步骤会延伸出许多内容。

流量导入

所谓的流量导入其实就是“引流”目的就是把游离在市场之中、机构之外的准消费群体引导至成交前的状态,从对课程的认知、对机构的兴趣情感、以及自身个体(到访)各方面要素做好准备。其实很多机构都会做这一步工作,但是往往并未做到位,仅仅是通过简单的街头传单、电话邀约进行该步骤的执行,这样的效果在日益竞争激烈的大环境下微乎其微。

流量导入的渠道,分为线上线下两个部分

01

线上渠道

(1)官网(及其他合作网页):机构的官方网站,各类信息的官方出口。可以将官网的网址(即入口)链接至各类相关论坛、APP、贴吧、异业官网等,将流量入口密集化。

(2)APP:课程辅助手机端程序,通过免费注册吸纳大批量流量,后续通过广告、活动等推送实现线上到现下导流。

(3)各类活动网站:以“互动吧”“周末去哪儿”为代表的主推周末活动的网站培训班快速引流招生方案,覆盖PC与手机端。通过在此类网站发布高频低价的各类亲子、体验、趣味活动,实现线上到线下的导流。

(4)新媒体:以机构的微信朋友圈、公众平台、小程序、微博、博客为载体,进行软文、活动、最新动态的发布,通过网络传播,实现兴趣客户的线上转化。

02

线下渠道

(1)各类媒体:这里指的是新媒体之前的“旧媒体”。即广播、报刊、车体、电视等,相对于线上新媒体而言,此类媒体对于发展行培训机构成本较高,不推荐选择。但对于有一定的发展、需要持续提升品牌影响力的成熟机构,是一项不可或缺的成本投入。此类媒体的投放,更多的是提升机构的品牌而不是流量。

(2)地推收集数据:这一部分也就是我们熟知的发宣传单页,但是又不仅仅是随便发一些宣传单那么简单。首先从单页的形式上可以摒弃传统的纸张式单页变为PAD+电子文档,可以将静态的内容转为动态的内容,既环保又直观。其次需将活动与宣传结合,让家长与孩子在实际感受中了解认知机构的课程。活动可选择“一起唱英文歌”“大声说英语”“单词拼读”等活动。第三递推活动可选择在广场周边、社区、商业综合体周边、人流量密集街区等地点进行。

(3)异业合作:可以和同年龄段非竞争机构,进行合作,例如在A机构消费赠送B机构服务。A、B机构之间相互交换生源等等。

流量转化

此环节的根本目的就是尽可能将流量池中的信息通过销售、课程、服务等环节最终成交,转化为机构收入。

(1)接待:当家长踏进园所大门时,前台接待人员必须及时起身相应,体现出机构的热情与专业度。如果家长带着孩子一起来到园所,应有第二位老师或者课程顾问与孩子互动,这样做第一避免孩子的玩闹影响到家长的销售过程,另外也能通过孩子促进客情关系的提高。

(2)环境展示:用园区的硬件环境作为最好的宣传工具,带领家长参观一下孩子未来的学习环境,让家长对机构更加放心与认可。家长不仅能感受到“人”这个软件服务的优秀培训班快速引流招生方案,更能感受到环境这个硬件服务的优秀。

(3)活动/Demo课展示:展示课是促进家长报名最常用到的方法,展示课的环节不仅是家长了解机构的最好时机,也是课程顾问进行后续跟单的最好的准备时间。在教室带领家长体验展示课的时间段内,各个课程顾问应当开会分析各位家长的详细情况情况,期间需要有一名课程顾问在展示课现场课现场观察各位家长的听课情况,随时将家长最新的反应与信息告知给各位课程顾问,从而让课程顾问有的放矢的进行下一步的跟单工作。

(4)成交:成交环节往往是需要一定的外力的促进,最经常用的方法是测评成交,也就是借助针对孩子的一定的学习测试,让家长发现孩子的问题所在,助力成交。除了测评成交,类似多级多人连报优惠、活动赠送、现金直减优惠等也都是较为常用的促进家长报名的外力助力。

流量存续

所谓流量存续就是将第二步未能有效转化的以及新获取的家长信息积蓄起来,进行长期、持续、精准的品牌引导与软性宣传,从而持续的进行销售转化。此步骤的核心是流量容器与流量输出(引流方式)。

引流方式

(1)品牌宣传:持续的品牌软文宣传,让准客户沉浸在机构的影响之内,软文内容多以亲子关系、儿童成长、家庭教育、学习为主。

(2)亲子活动:可在机构内结合节庆日组织主题活动(例如端午节做粽子),也可进行户外郊游踏青活动。

(3)论坛/讲座(家长课堂):针对家长关系的各类内容组织相应的主题活动,例如:亲子教育、幼升小、家庭关系等。

(4)各种时效性活动:例如寒暑假的游学、贯穿年度各类赛事、儿童创意作品(绘画、手工)展、创意涂鸦/填色大赛等。

(5)连续性学习/家庭教育的软性文章发布。

(6)生日会:在机构内为过生日的孩子举行小型PARTY。

(7)读书会:以阅读习惯的养成提升机构的文化知名度,并且定期举办读书交流活动,传递学校特色文化。

(8)其它社区活动:例如社区艺术馆(利用居委会、物业的场地定期展示孩子的各类创意作品)、社区公益活动等。

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