培训机构招生激励方案_实用的教育机构地推招生活动方案

在现下的教培市场,教育机构招生的方式非常多,其中最具代表性同时也是最原始的招生方式就是地推,但是,随着教育机构招生的竞争越来越大,相对传统的地推活动方案已经不足以吸引到学员和家长的眼球,这个时候就需要进行地推招生活动方案的创新来改变这种情况,下面简单说一个比较实用的教育培训机构地推招生活动方案,有兴趣的校长可以参考一下。

地推前的调研

为什么要把调研放到第一步呢?因为我们需要一开始时把自己放到一个更大的空间中去,来面对整个市场。很多没有地推经验的校长可能比较迷茫,到底怎么做地推?按照经验,地推调研的步骤主要分三步,包括:

1. 手绘地形图

2. 点位情报分析

3. 制作区域报告

地形图

地形图最好是手绘的,这样才能彻底了解市场,做到区域地图在心中。

举个例子:假如我们要绘制某区域的地形图,那我们需要去了解这个地区的:人员结构、商超分布、竞争对手、幼儿园小学的分布、社区分布等,这些调研要细到什么地点在什么时间会出现什么样的人,并进一步了解当地居民的消费习惯、消费质量等等,并且我们还需要对各类调研目标进行分类。

上面的调研做好了,我们就能为走单时的资源调配做好基础,并且当一线反馈问题时,我们才能够迅速定位原因并安排解决。(例如:如果有较严重的雾霾,家长和学生们通常会去哪里?)

情报获取方式

那么,具体怎么做才能准确获得上述信息呢?这里也是有专门的方法:

1 走访——实地走访小区、学校及周边地区,每个地推人员负责一片区域,画出一个分管区域走访图。

每个地推人员所负责区域里的公立校、校区、培训学校、公园、游乐场等等,都要标记画在图上,这样就能知道周围有哪些值得关注的定点。

2 定访——蹲、看、查

蹲,就是定时定点的查看人流量、人流档次,例如每周日上午10点到12点蹲守在商场出口,统计每小时进去出来的人有多少,这样能够辅助未来做地推规划时决定放多少人、到什么区域、拿多少名单。

看,主要是看往返人流的气质、衣着、交通工具、购物内容,以了初步了解当地人群的消费能力和消费习惯。

查,主要时搜集一些没法直接看到的信息,例如目标地区的精准消费能力、人群来源地、小区开发时间、当前售价、开盘价等重要信息。

还有个很重要的点,就是跟保安聊天,沟通,发两根烟等。这个非常重要,一方面可以从保安那里套出一些重要信息,一方面在没正式地推之前跟保安搞好关系,能省掉很多不必要的麻烦,人之常情嘛,大家一般不太会横加阻拦一个“认识”的人,你懂的。

定访的时间:定访的时间设定也是有学问的。时间上建议安排在周日,或者学校放学后。

定访地点:地点方面,如果是去商超,就安排在出口处。如果是去幼儿园学校,建议安排在离门口20-30米的位置。如果全堵在门口了,有可能会引起反感,或者保安甚至警察的驱逐,得不偿失。

3 问、听、说

最后,调研时还有一种问、听、说的方式,比较适合在民办幼儿园或培训班附近调研时使用。

形成区域调研报告

这个报告要有格式,例如要包括:地点、时间、具体位置、人流量、人员构成、消费水平等等。这里给几个例子供大家参考:

试点地推

调研完成后,可以根据前面掌握的情报进行一次试点地推,作为以后正式地推地样例。

通过统计样例单的接单率、签单率等数据,可以对接下来的正式地推做到心里有谱,并且提前发现一些之前没预想到的问题,并且能够非常清楚掌握当地的情况。

通过合理的地推调研再去做地推,会比你什么都不考虑让几个兼职去门口漫无目的发单效果要好的多。

前期地推调研已经做好了,那我们具体该怎么地推呢?

1、地推招生要制定合理招生目标

一般来讲,地推招生都是招体验课学生,然后上课体验后再转化为正价课学生。我们在做地推招生策划时,要制定招生的目标,就是在多长时间内计划招到多少学生。

我一般在制定目标任务时,会考虑以下因素:

① 往年同期我们学校的招生完成情况

② 近年当地教育培训市场的情况,比如竞争对手增加了还是减少了?学生生源增加了还是减少了……

③ 学校教学能力和条件、老师的数量和开班能力、教室的可利用情况、市场招生人员的人数和能力,以及转化续费续班的能力

通过以上因素的综合分析平衡,制定出我们的招生数量,再落实到各个人、每月、每周、每天。

打个比方,我根据教室的可利用情况、老师的储备,最后评估出可以在来年春季开4个舞蹈班。每个班每个老师每次能带20孩子,一个班一天分四个时段上课,那我就能算出来,春季要满班就得有320个学生。

假如我现在有200个老生,这200个学生都能续费到春季,那我还得招120个学生。如果我的体验课续费转化率是50%,那么,我地推的招生目标就得招240个体验生。

这就是要科学制定你的招生目标。

很多的培训机构地推时喜欢凭感觉来,能招多少算多少。这样做的结果有两种情况:

一是员工没目标、没压力、没动力,招不来几个学生;

二是有可能招多,教室老师不够用,教学秩序混乱,最后导致负面口碑,伸直濒临倒闭,这两年这样的学校不是少数。

所以,地推招生一定要综合平衡各种因素,制定一个科学合理的目标,这对后续的教学、服务及续班有很大帮助。

2、制定地推招生的激励制度

既然制定了招生目标,就要有配套的激励制度。

人是经济动物,需要肯定和激励,这是本性。通过适当的物质激励、荣誉激励、竞争激励培训机构招生激励方案,能够调动员工积极性。

我们在做地推招生的时候是这样激励的:

①目标经济激励,对日个人冠军、周冠军、月冠军,分别奖励****元。

②目标荣誉激励,对表现优异的个人和团队,评为先进个人,先进集体。

③目标福利激励,对招生季个人冠军或集体冠军,放假**天,巴厘岛旅游。

④对赌激励法,通过沟通,与团队或者个人签订一个对赌目标。

好比说一周内完成招生目标100人,员工下500元堵住,校长3倍的赢赔率下1500元的赌注,如果员工完成,校长拿1500元奖励该员工,如果员工没完成培训机构招生激励方案,员工的500元被校长赢走。也可以团队集体对赌。

通过建立刺激有效的激励制度,把压力和动力都给到员工,可以最大限度的激发员工积极性。

3、做好地推员工培训

地推是要宣传我们的学校和课程,那就需要地推员工对学校和课程信息了如指掌,同时还要通识教育相关知识,营销技巧,来应对家长提问,解决家长的有关问题,从而树立专家形象,让家长信赖我们。

地推前,一般需要给员工做这些培训:

① 有关学校历史、成绩、教师、规模、特色、课程设置、教学方式、位置的信息。

② 地推体验课程的信息:课程价值、课程在考试中的分值、课程在考试中的权重、课程内容、学习收获、价格、优惠、特色、招生数额、开班时间、上课时段、任课老师的信息等。

③ 当地小升初政策,及其各个学校历年的具体录取分数;当地初升高的政策,及其各个学校历年的录取分数标准;当地省份高考历年的各个层级大学录取分数线,及其变化。

④ 有关家庭教育的知识、孩子发育成长的知识、孩子不同阶段的心理生理特点和特性的知识、孩子不同阶段的兴趣特征、孩子的敏感期理论知识、全脑理论和知识。

⑤ 有关交流沟通话术、激发兴趣话术、买点塑造话术、解答问题话术、攻单促单话术、成交关单话术的技巧和知识。

很多校长抱怨自己老师做不好地推,其实并不是老师做不好,而是他们不知道怎么做,没有方法和路径。所以我们要给老师做相关培训,让老师知道做什么的同时也知道该怎么做。

4、地推“两会”要有仪式感

地推本质上也是一次对外营销活动。既要有出发前的打鸡血,也要有结束后的复盘,因此要开好地推“两会”。

我地推期间,必不可少的两个会:一个是出发前的激励晨会:一个是当天晚上的总结夕会。

我都是怎么开晨会和夕会的呢?

激励晨会

晨会主要起安排工作、激励员工、鼓舞士气、强调信心的作用。

我开会的流程一般是这样的:

① 各小组展示自己队的队名、队训、队呼,高喊三遍。

② 组长公布本组当天的任务目标,及每人任务目标。然后每一个人要表决心,通过设计仪式感很强的举手宣誓仪式完成。

③ 设计发单场景,并培训员工,员工不断练习。

④ 小组宣读成功宣言,大声激昂咏诵。

⑤ 团队再次展示,团队围成一圈压手击掌,或用其他形式共同激励表达决心!

⑥ 领物料出发。

像这样一个会不会占用太长时间,在出发前帮员工梳理下一天的工作,并且加个油打打气,让让他们充满信心的走出去。

夕会总结

每天地推结束后,都要进行工作复盘总结,及时发现问题,从而保证第二天活动的顺利进行。

那夕会都开什么内容呢?

① 总结当天的成绩、名次,并统计汇总。

② 各员工发言分享当天发单成绩、措施、经验、办法和遇到的问题。

③ 分析出现的问题和困难,制定相应的应对措施。

④ 商定出第二天的团队的任务目标,以及个人目标。

⑤ 表扬先进,激励后进,号召努力奋斗完成任务。

只要把员工的积极性调动起来,做好充分的准备工作,包括市场调研,科学制定地推招生任务目标、地推员工的激励制度、开好激励晨会和日夕总结会等,你就能做的比80%的同行优秀。

5、地推发单五句话原理

发单员应该和家长聊几句,但是不要说多,说上个五句就差不多了。

1)在一定的时间内尽量达到最多的用户,不要在一个用户身上浪费太多时间;

2)言多必失,如果发单员一般并非这个领域的专家,说多了就露馅。

比如在商超门口发单,简短的交流后争取家长和孩子的兴趣,让他带孩子来上体验课,这就是发传单的目的。

如果你要发单的地方已经有很多其他机构的发单员了,势必造成一群人不停的把单页塞到用户手中,一群人不停的试图和家长说话,造成家长烦不胜烦。

这时要注意自己站的位置,一般来说家长是把一张张的单页顺次放在手上的,因此他唯一能一眼看到的,就是最后一张,所以发单员站的位置应该是稍离开其他发单员,按人流走向站在最后面。这样也有机会和家长多说几句培训机构招生激励方案,引起注意。

在一天或几天的发单活动结束后,一定要留下一定的时间,把发单员和现场管理者集合起来沟通交流。了解当前地推活动中存在的问题、家长的反馈等,以及发了多少物料,获得了什么效果等。

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